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Não é sobre o que você vende

Mas a forma como você vende


Há alguns dias atrás vi a notícia de um menino que vendia paçoca nas ruas.

Ele carregava uma plaquinha, assim como todas as outras pessoas que vendem algo no mesmo lugar.

Curiosamente, ao contrário de todos os concorrentes, ele conseguia acabar com todo seu estoque em algumas poucas horas.

Mas a paçoca não era mais barata, muito menos de maior qualidade.

A diferença estava na plaquinha.

Nela, não havia uma oferta tradicional do tipo “Paçoca por 2 reais”, como todas as outras.

Havia apenas um elemento, uma palavra, que o diferenciava de todos os outros vendedores de paçocas.

Na frase, estava escrito:

“Paçoca por R$5,00. Se sorrir, faço por R$2,00”.

É por causa dessa única palavra – sorrir – que posso afirmar o seguinte:

Ele não estava vendendo paçoca.

Os clientes poderiam até dizer que compravam porque estava barato ou porque gostavam de paçoca, mas, no fundo, eles estavam comprando a emoção.

Eles estavam trocando dinheiro por sentimentos.

Por trás de todos que compravam aquele doce estava o desejo de ter um bom dia de trabalho, uma fuga do stress diário, do trânsito que irrita a todos e do mau humor que nos cerca.

E o menino estava oferecendo tudo isso.

Parece que ele já havia percebido que existe um grande mal entendido no mundo das vendas: a ideia de que as pessoas são racionais na hora da compra.

A verdade é que nós compramos com a emoção e justificamos com a lógica – nunca o contrário.

Nas palavras do próprio menino:

“Eu nunca mostro apenas o meu produto. Eu sempre tenho uma plaquinha, com alguma mensagem curta e impactante, justamente para despertar uma emoção positiva no cliente.

Às vezes, ele nem quer ou precisa daquele produto, mas ele acaba comprando porque despertei algo bom dentro dele.

Se ele ler minha mensagem e sorrir, a venda é quase certa.

Não é sobre o que você vende, mas a forma como você vende”.

Paíque Bueno