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Venda a transformação

Não o produto.


A primeira coisa que tentei vender na internet foi um livro.

Fiz isso porque queria entender como funcionava esse mundo da internet – e sabia que a maneira mais rápida de fazer isso seria na prática.

Então fui lá, coloquei o livro a venda, como qualquer outra pessoa faria.

No anúncio, coloquei simplesmente “Livro X por Y reais”.

Passaram-se dias e nada havia acontecido. Diversas visitas e nenhuma venda.

Demorei bastante tempo para aprender o que estava errado.

Mas entendi, finalmente, que as pessoas não queriam o livro, elas queriam o resultado do aprendizado.

Queriam se tornar mais inteligentes, mais produtivas, melhores pessoas e terem negócios bem sucedidos.

Naquela época eu ainda não havia entendido um princípio fundamental das vendas:

As pessoas compram a transformação, não o produto.

O erro que cometi foi tentar vender o produto.

Depois que você aprende isso, não há mais volta.

Você começará a perceber, assim como eu, que até mesmo as academias da sua cidade cometem esse mesmo erro.

Elas tentam vender o treino.

A realidade é que ninguém quer treinar. Ninguém quer passar horas sob desconforto numa academia, enquanto poderiam estar em casas, confortáveis, assistindo uma série.

Os seres humanos, em sua essência, fogem do desconforto. Ele é antinatural.

E foi entendendo essa lei da natureza humana que eu aprendi uma lição importante no mundo das vendas:

Que as pessoas compram a autoestima, não a cirurgia plástica.

Compram a boa noite de sono, não o travesseiro.

Compram a aprovação dos colegas de trabalho, não a camisa bonita.

Compram o elogio das visitas, não a capacidade de cozinhar.

Compram a ideia de que o filho será inteligente, não a aula de piano.

Se, no final, você realmente entregar a transformação, não há problema nenhum em fazer esse tipo de promessa.

Não é enganação. Não é trapaça. É apenas uma técnica, que enxerga a realidade de que as pessoas não comprarão aquilo que fará bem a elas até que você torne isso atraente.

É uma estratégia que ajuda ambos: quem compra e quem vende.

Porque se você tem algo que transforma a vida das pessoas pra melhor, é mais que sua obrigação vender isso a elas.

No final, o valor do seu negócio está intimamente ligado a transformação que ele causa.

E a pergunta que você deveria se fazer agora é: “Qual transformação meu produto ou serviço oferece?”.

É isso que você deve vender.

E é isso que seu cliente comprará.